השבוע ישבתי עם חבר שלמד איתי שיווק דיגיטלי לפני כמעט 9 שנים.
שוחחנו לא מעט על התקופה האחרונה,הרבה על מה השתנה. נזכרנו עד כמה הדיגיטל שהכרנו השתנה ובעיקר ניסינו להבין מה צופן לנו העתיד בעולם המטורף הזה הנקרא “שיווק דיגיטלי”.
וכמו כל ישראלי “חוצפן” התחלנו גם לדבר “כסף”..
שאלתי את החבר הוותיק שלי מה מניע אותו בעסק?
איזה מוצר יש לו ברמת ההגדרה שהוא “הכי רווחי”, לעומת השירות או המוצר שהוא “הכי פחות ריווחי”. אחד כזה שכולנו מציעים רק על מנת לשמר לקוח, או שנוכל להשתמש בו בכדי לסגור עסקה.
הוא לקח נשימה ארוכה ואמר לי שמעולם הוא לא חשב על זה..
כלומר הוא נותן , והוא נותן בלי סוף :הטבות, הנחות ובארסנל שלו יש עשרות “כלי שימור” אותם הוא שולף מהמותן במידת הצורך.
אבל להגדיר (!) את המוצר הריווחי ביותר שלו, לעומת המוצר הכי פחות ריווחי- את זה הוא מעולם לא עשה.
הרגעתי אותו. הסברתי לו בצורה הכי חברית שיש לי תפיסה הנקראת “תפיסת הבזבוז הזמן”.
וחשבתי לנכון לשתף גם אתכם:
אתם שווים הרבה מאוד כסף
בגלל ידע שיש לכם, אותו אין לאחרים. יחד עם זאת, נסו להציב לכם מחיר שעתי איתו אתם רוצים להתחיל לעבוד.
תמיד אתם תיראו זולים מאוד עבור מישהו אחד ויקרים מאוד עבור מישהו אחר- וזה בסדר גמור.
המוצר הכי פחות רווחי שלכם יכול להיות ההזדמנות הדיגיטלית הכי גדולה שלכם! אל תתביישו להציע אותו.
לקוח שלא מכיר אתכם לא יקח מכם גם וגם וגם וגם ו.. הוא ייקח רק ורק ורק.
כפי שלא תחתנו עם מישהו אחרי פגישה אחת, כך גם פה.
המוצר הכי יקר שלכם עולה 7,000 ש”ח? אל תתביישו להציע אותו.
וכן אל תחליטו אם יקח או לא בגלל איך שהוא נראה/ המקור ממנו הוא הגיע אליכם ועוד עשרות סטיגמות ש.. לא קשורות לכלום. אתם לעולם לא יכולים לדעת עד שלא תציעו.
הלקוח אמר לכם לא? מצוין!
כל התנגדות היא הזדמנות פז! למה, אתם שואלים? מהסיבה הפשוטה שמייד לאחר הלא הוא גם יאמר לכם מה הסיבה לסירוב. מניסיון של כמעט 19 שנים אני אומר לכם שתמיד זה יישב על :חוסר ידע, או חוסר בתודעת שפע. נקודה.
אין לו כסף? הוא לא היה פונה אליכם.
אין לו כסף? אתם אשמים. למה? כי המודעה שלכם הייתה לא ברורה/ לא מובנת או לא מסננת.
גבייה גבייה גבייה-
או “דין פרוטה כדין מאה”.מישהו שכר את השירותים שלכם? עוד לפני שאתם לוחצים על אינטר במחשב- גבו את הכסף ממנו. אני לא מכיר מישהו שקנה תחתונים בדלתא ושילם אחרי 30 ימים. זה בדיוק אותו דבר. חושבים שלא? הבעיה היא אצלכם.
ביצעתם מכירה? זו רק ההתחלה!
שירות מצוין, מענה בזמן אפס והצעות ללא הפסקה ללקוח בקטע פרואקטיבי ישמרו אותו אצלכם שנים. גם אם התוצאות שלכם מולו יהיו אפסיות – תקשורת חכמה ואינטליגנטית ישאירו את הלקוח עם הידיעה שאתם יכולים (בהנחה שאתם באמת כאלה) וזה רק עניין של זמן או כסף.
יעדים יעדים יעדים:
בנו לכם טבלת יעדים על בסיס שעתי/ יומי ושבועי- כנסו אליה מדי יום ובצעו שם עבודה. רשמו את הלידים שלכם, את הצעות המחיר הפתוחות וכמובן את המכירות. מה שמנוהל- עובד. זה לא עוד משימה “על הדרך”.
בצעו פגישה אחת מרוכזת עם הלקוח שלכם מדי חודש, הסבירו לו את הרציונל : אני תמיד אומר שלקוח לא באמת צריך שישווקו לו את העסק. הוא יכול לעשות את הכל בעצמו, יחד עם זאת- 99% מהלקוחות לא מעוניינים לעשות את זה. הם מפחדים מהנושא ומעדיפים לעבוד בתשוקה שלהם, במה שבאמת לשמו הקימו את העסק שלהם.
השיחה עם החבר המדהים שלי הסתיימה בחיוך ענק.
הוא הבין איפה הוא צריך להשקיע יותר.
עצם זה שהסברתי לו וייעצתי לו,הכניס לי גם מוטיבציה לעשות בדק בית גם אצלי וזאת על מנת להמשיך ולנסוק מעלה.
אז.. נסו גם אתם!!
אבי